Sự Khác Nhau Trong Hành Vi Mua Hàng Của Đàn Ông Và Phụ Nữ
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của các “thượng đế”. Một trong những yếu tố quan trọng nhất chính là sự khác biệt giới tính. Phụ nữ và đàn ông có thói quen, quan điểm và chịu tác động bởi những yếu tố rất khác nhau. Dựa trên quá trình mua sắm của khách hàng, đến nay những khác biệt trong hành vi mua sắm của 2 nửa thế giới đã được làm rõ.
Dưới đây là những yếu tố hình thành nên sự khác biệt trong hành vi mua hàng và lựa chọn sản phẩm, thương hiệu của phụ nữ và đàn ông. Hiểu được các hành vi này, người kinh doanh online sẽ có thể sáng tạo chiến lược bán hàng phù hợp và hiệu quả nhất.
1. Sự khác nhau trong cấu trúc não bộ ảnh hưởng tới hành vi mua hàng: “Phụ nữ quan tâm tới hành trình, đàn ông theo đuổi kết quả”
Nghiên cứu khoa học đã chỉ ra rằng cấu trúc não bộ của đàn ông và phụ nữ có rất nhiều khác biệt. Theo một nghiên cứu của Scientific American, phụ nữ có một thể chai (phần liên kết hai nửa của bộ não với nhau và truyền thông tin từ nửa bên này sang bên kia) dày hơn. Do đó, trong khi đàn ông chủ yếu sử dụng não trái, thì phụ nữ có khả năng sử dụng đồng thời cả não trái và phải để giải quyết vấn đề.
Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, bán cầu não phải sẽ chiếm ưu thế trong việc xử lý hình ảnh trực quan và ngôn ngữ, trong khi bán cầu não trái chịu trách nhiệm thực hiện tính toán logic và xử lý số liệu. Đàn ông sử dụng chất xám chủ yếu ở bán cầu não trái, còn phụ nữ có lợi thế sử dụng vỏ não có tổ chức để giải quyết cùng lúc các vấn đề.
Sự khác biệt về cấu trúc và khả năng sử dụng não bộ này dẫn đến việc cánh đàn ông sẽ có khuynh hướng mua sắm theo nhu cầu hoặc mục tiêu đã đề ra trong khi phụ nữ lại thường tìm hiểu, khám phá về sản phẩm và thương hiệu, dễ dàng thay đổi mục tiêu ban đầu tuỳ thuộc cảm xúc.
Xem thêm: Cách để khách hàng share bài bán hàng của bạn
2. Động cơ thúc đẩy hành vi mua sắm: “Nam giới hướng tới sự tiện dụng, phụ nữ có xu hướng bị chi phối bởi cảm xúc”
Theo nghiên cứu của Tạp chí Khoa học Địa Trung Hải, con người có những động lực khơi gợi nhu cầu mua sắm khác nhau, nhưng về cơ bản thuộc hai nhóm dưới đây:
- Nhóm người thực tế: Theo đuổi và nhất quán tiếp cận mục tiêu đã đề ra từ đầu. Quyết định mua dựa theo sự hữu ích và thực tế của sản phẩm. Khách hàng thuộc nhóm này mua sắm nhằm mục đích dùng sản phẩm vào một việc cụ thể.
- Nhóm người cảm xúc: Liên quan đến phản ứng nội tại và thiên về cảm xúc. Nhóm người này lựa chọn sản phẩm, dịch vụ đơn giản vì họ thích nó.
Phụ nữ chủ yếu thuộc nhóm người mua sắm dựa theo cảm xúc. Để tiếp cận và thu hút phụ nữ, cần tạo ra những trải nghiệm mua sắm tác động trực tiếp tới cảm xúc và gây ấn tượng với họ. Phụ nữ thường muốn hiểu thêm về thương hiệu, sản phẩm, phong cách và cảm xúc mà sản phẩm đem lại.
Ngược lại, đàn ông có xu hướng thuộc nhóm người thực tế, tìm hiểu, tiếp cận sản phẩm dựa trên sự hữu ích, cần thiết và hiệu quả mang lại. Để cánh đàn ông lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình, thương hiệu cần đưa ra những thông số kỹ thuật cụ thể, lý do và dẫn chứng rõ ràng, thuyết phục. Mang lại những ưu điểm vượt trội mà họ cần một cách nhanh chóng, nên tập trung vào giá trị sản phẩm.
Thấu hiểu được sự khác biệt trong trong hành trình mua sắm của 2 nửa thế giới, Zappos.com đã tiến hành thiết kế website và đưa ra các bố cục khác nhau trên trang đích cho hai nhóm khách hàng. Có thể thấy, phiên bản dành cho nam giới tập trung điều hướng rõ ràng theo danh mục sản phẩm, trong khi phiên bản dành cho phụ nữ nhấn mạnh tới yếu tố cảm xúc thay vì giới thiệu thông số của sản phẩm.
Xem thêm: Công cụ tạo tệp khách hàng tiềm năng kênh Facebook
Tương tự Asos.com cũng triển khai các bố cục khác nhau cho chiến dịch Halloween của mình: trang của nam giới sẽ show các sản phẩm riêng lẻ, trong khi của phụ nữ chia sẻ cách mix sản phẩm sao cho ấn tượng.
3. Hành vi mua sắm: “Đàn ông đưa ra quyết định dựa trên thông số và dữ liệu, phụ nữ phục thuộc vào cảm xúc nhất thời”
Khi khách hàng có nhu cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định, thông tin cần được thu thập và xử lý để đánh giá, cân nhắc các lựa chọn sẵn có. Nghiên cứu khoa học chỉ ra rằng phụ nữ và đàn ông có khá nhiều điểm khác nhau trong việc xử lý thông tin và ra quyết định mua hàng.
Đàn ông có thường ưu tiên những thông tin khách quan, thông số cụ thể của sản phẩm (tốc độ, chất liệu, thiết kế, khả năng xử lý,…) Hơn là những cảm nhận chủ quan. Họ sẽ sử dụng những phản hồi, kinh nghiệm từ người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ để làm hình thành nên ý kiến riêng.
Trong khi đó, phụ nữ có xu hướng đánh giá dựa trên cảm nhận chủ quan của bản thân, cùng với thông tin khách quan từ thương hiệu. Đồng thời kết hợp với đánh giá của người mua trước đó, lý do và động lực tại sao những người khác đã quyết định mua hàng và liệu trường hợp của họ có tương tự mình hay không, từ đó mới đưa ra quyết định.
Để đáp ứng tốt nhất mong muốn tìm hiểu của cả hai giới tính, người kinh doanh nên cung cấp không chỉ xếp hạng sản phẩm mà còn chi tiết đánh giá hoặc nhận xét về sản phẩm: quy cách đóng gói, vận chuyển, mức độ phù hợp khi sử dụng, hình ảnh thực tế khách hàng nhận được, cảm nhận về chất liệu, kiểu dáng…
4. Trung thành với thương hiệu: “Đàn ông dựa vào nhu cầu, phụ nữ dựa vào dịch vụ khách hàng”
Một nghiên cứu của Đại học Erasmus cho thấy rằng một khi đàn ông tìm thấy nhãn hàng, nhà bán nào đáp ứng được nhu cầu của họ, họ có nhiều khả năng sẽ gắn bó với nó, đặc biệt với thương hiệu may mặc, ô tô, dịch vụ tài chính và đồ gia dụng. Trong khi đó, một thương hiệu có dịch vụ khách hàng chu đáo, tận tình, ấn tượng sẽ “giữ chân” được phụ nữ lâu hơn, mức độ trung thành cao hơn.
Điều đó cũng đồng nghĩa với việc khi quảng cáo cho nam giới cần nêu bật những ưu điểm, lợi ích của sản phẩm. Còn với phụ nữ nên tập trung vào các chiến lược tiếp thị nhằm kết nối, xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
So sánh hai điểm khác biệt này với các chiến dịch email marketing khi nhắm cụ thể vào nam giới và phụ nữ, chúng ta có thể thấy rằng với nam giới nên ưu tiên hiển thị thông số sản phẩm; cá nhân hoá với nữ giới.
Lý giải cho điểm khác biệt này, một nghiên cứu của Simon Baron-Cohen khi quan sát nam và nữ (ngay cả trong giai đoạn trứng nước) chỉ ra rằng: “Trong khi hầu hết các bé gái đều chú ý đến kích thích xã hội như khuôn mặt và giọng nói thì bé trai lại bị thu hút bởi các vật thể chuyển động. Trong suốt cuộc đời của họ, các cá thể nam và nữ tiếp tục thể hiện những đặc tính ban đầu này theo nhiều cách phức tạp hơn”.
Kết luận: Dựa vào những phân tích trên, có thể thấy khá rõ ràng sự khác nhau trong hành vi mua sắm của phụ nữ và đàn ông. Tuy nhiên, mỗi cá thể là duy nhất cho dù họ có xu hướng giới tính giống hay khác nhau, hãy cố gắng hiểu sâu về động cơ, tâm lý, mong đợi của từng cá nhân, từng nhóm đối tượng để đem đến họ những trải nghiệm hài lòng nhất.
Hy vọng bài viết này có thể bổ sung thông tin giúp người kinh doanh online có thể đưa ra những chiến lược tiếp cận, thu hút khách hàng hợp lý nhất. Các công cụ của Ninja Team giúp bạn thấu hiểu khách hàng và tiếp cận 1 cách tối ưu nhất.
Xem thêm các công cụ tại đây!
